Prodaja je vještina, kao vožnja ili kuhanje. Nitko se s njom ne rađa. Postajete bolji tako da to radite često, gledate što se dogodilo i mijenjate jednu po jednu stvar.
Krenite sa slušanjem
Mnogi misle da prodaja znači puno pričanja. Dobri prodavači rade suprotno. Oni postave pitanje i onda puste drugu osobu da govori. Slušaju što osobi treba, što je brine i što je već probala.
Jedno jednostavno pravilo tu pomaže. Pričajte manje od pola vremena. Ako primijetite da već dugo govorite, stanite i postavite pitanje.
Postavljajte jasna pitanja
Dobra pitanja su kratka i otvorena. Počinju sa što, kako ili zašto.
- Što vas je potaknulo da ovo sada pogledate?
- Kako to danas rješavate?
- Što bi se moralo dogoditi da vam se ovo isplati?
Izbjegavajte pitanja koja traže samo da ili ne, posebno na početku razgovora.
Odgovarajte iskreno
Ako ne znate odgovor, recite to i obećajte da ćete ga saznati. Onda to i napravite. Ljudi puno lakše opraštaju izostanak odgovora u usporedbi s pogrešnim.
Iskren odgovor ponekad znači reći da nešto nije za tu osobu. Takav razgovor često gradi više povjerenja od same prodaje.
Vježbajte s namjerom
Razgovarati s puno ljudi i vježbati dvije su različite stvari. Nakon svakog razgovora uzmite dvije minute i zapišite što je bilo dobro, gdje je osoba izgubila interes i jednu stvar koju ćete probati idući put.
Teške dijelove vježbajte s kolegom. Otvaranje, cijenu i trenutak kad tražite odluku isplati se probati na glas.
Kako prepoznati da napredujete
Pratite razgovore uz same rezultate. Postavljate više pitanja. Ljudi vam govore više. Manje razgovora završava bez jasnog idućeg koraka. Rezultati prate te promjene, obično malo kasnije.